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O time comercial e de marketing devem andar lado a lado: entrevista com Felipe Cazita, Diretor Comercial da Casa do Fitness.
Felipe Cazita, Diretor Comercial, Casa do Fitness
Confira os insights de Felipe Cazita, Diretor Comercial da Casa do Fitness sobre a importância do alinhamento das lideranças para vendas e marketing.
W6 Insights: Em sua opinião, qual é a importância de uma boa liderança para o setor de produtos de uma empresa? E como integrá-lo e caminhar lado a lado com os times comercial e de marketing?
Felipe: É sempre bom termos em mente que a gente nunca sabe onde termina o comercial e começa o marketing ou onde começa o marketing e termina o comercial, são duas áreas que andam sempre muito em conjunto, então basicamente a necessidade dos clientes é dada pelo comercial e a questão de investimento, alocação, estratégia de mídia, onde encontrar esses clientes, basicamente é o marketing quem faz, então são duas áreas que caminham muito juntas, essa é a grande necessidade da gente ter uma boa liderança.
No momento em que a gente começa a fazer esse desenvolvimento de estratégia, o que acaba acontecendo? A liderança precisa estar totalmente envolvida com o time, engajada com o time. Nós temos um time com mais de 50 vendedores na Casa do Fitness, nós precisamos estar sempre muito próximo do time, os vendedores são os nossos olhos, então nós temos que jogar junto, o time precisa te ver como um exemplo, exemplo aquele que tudo aquilo que ele trouxer de necessidade, você vai agarrar e você vai fazer.
Você precisa mostrar para o teu time que você está junto, está jogando junto, entendendo as dores do time e fazendo com que o time jogue como um todo, isso eu estou falando desde os nossos vendedores da parte comercial, quanto o time de marketing também.
Penso o seguinte: tem uma loja em específico que está indo muito bem com os leads, mas eu tenho outra que não está indo muito bem, não está chegando lead o suficiente. Isso é um trabalho conjunto que o time de marketing tem que ter junto ao time comercial para tentar angariar o melhor tipo de cliente para aquela região e para aquela loja, certo?
Então esse é o tipo de postura que temos que ter: uma liderança fazendo tanto a frente comercial quanto a frente de marketing. Normalmente essa é a necessidade de termos líderes coesos e que entre eles exista uma boa relação e que joguem juntos, não só os times, os subordinados, mas os líderes também..
W6 Insights: Quais são as maiores inovações da Casa do Fitness e como impactam seus clientes?
Felipe: A Casa do Fitness é uma empresa extremamente inovadora no mercado de equipamentos fitness. Nós estamos sempre trazendo as novas tecnologias para todos os nossos produtos, principalmente com relação à segurança. Os nossos produtos, além de terem uma tecnologia extremamente avançada, nós estamos muito à frente do mercado nessa questão, nós trazemos o custo benefício.
Hoje nós temos esteiras que competem a nível internacional em questão do preço, abaixo das nossas principais concorrentes, mas sempre pensando na questão de segurança.
E além disso, nós temos uma proximidade muito grande com os nossos clientes. Então a Casa do Fitness está sempre à frente na questão de ter os produtos, sendo a maioria estando a pronta entrega, mas também aqueles que não são a pronta entrega com prazo de entrega extremamente reduzido.
Nós trabalhamos com equipamentos da Speedo, da Mormaii, trabalhando também com equipamentos da LeForest, que é uma marca high-end nossa aqui, e que hoje é top of mind ao redor do mundo.
W6 Insights: Quais são os maiores desafios para profissionais que lidam com vendas e marketing em 2024?
Felipe: Se olharmos hoje o mercado varejista brasileiro, 2024 vai ser um ano desafiador.
Mas existem alguns desafios que vão nos fazer perdurar. No varejo, de uma certa forma, existe um grande problema com fluxo de caixa, né? Um capital de uma forma geral. Agora, se a gente começa a olhar quais são os grandes desafios que os profissionais de vendas em marketing têm, são desafios que a concorrência é muito grande hoje em dia.
Os clientes procuram cada vez mais sites ou empresas que tem o nome conhecido, né? São os grandes marketplace.
Então nós vemos que existe essa tendência do cliente neste movimento. Agora, o grande desafio para nós é ser visto e insirar confiança nos nossos clientes.
Então, quem é a Casa do Fitness? O que ela faz? O por que? Por que eu compro um produto? Por que um cliente vai comprar um produto da Casa do Fitness? Ou o De Fitness (que é nossa marca também).
Tanto Casa do Fitness e De Fitness são duas empresas que eu respondo. Mas o que faz o cliente comprar um produto conosco? Qual que é a confiança que eu estou gerando no meu cliente? O que eu quero com ele?
Então, o grande desafio é, enquanto vendas, mostrar que o meu produto é melhor, do que as minhas principais concorrentes, mostrar que a minha tecnologia está ao mesmo nível ou melhor, e quanto marketing mostra o serviço.
Então, assim, não é somente falar em investir rios de dinheiro em Google, para tentar ser visto, mas também fazer com que os clientes nos procurem e diminuam cada vez mais o CAC, porque senão, não é viável.
Hoje, o investimento de marketing está em constante crescimento, a gente vê uma concorrência aumentando, temos que investir cada vez mais, mas em nenhum momento, as maioria das empresas, principalmente as startups, trabalham em uma certa forma de diminuir o CAC e fazer com que o custo de aquisição por clientes diminua e faça com que os clientes de fato nos procurem organicamente.
W6 Insights: Como a Casa do Fitness lida com o avanço das inteligências artificiais e a automação dentro das rotinas de vendas e marketing?
Felipe: Vamos lá. Primeira coisa, o nosso mercado ainda está se profissionalizando muito, se a gente for falar em termos de mercado fitness.
Nosso grande ponto hoje é que a gente tem diversos tipos de cliente, então hoje nós temos clientes, pessoa física, que querem uma esteira, uma barra, mas também às vezes querem ter a sua academia dentro de casa. Nós temos diversos segmentos e estamos entrando agora também nas grandes academias, então se você for ver hoje a gente tem academias 100% nossas como companhia atlética, blue fit e diversas outras academias.
Então existe aí uma disparidade muito grande no nosso tipo de público e como atingi-lo. Então imagina assim: uma coisa é eu fazer uma campanha para atingir um cliente que vai adquirir um produto de 3 mil reais, 2 mil reais, outra coisa é fazer uma campanha para atingir o dono de uma academia que fica no Nordeste e vai gastar um milhão de reais em uma compra.
Então é loucura, muito discrepante se você for pensar em termos de atingir os nossos clientes. É diferente de um varejo comum em que você já sabe a sua persona e que você já sabe quem você vai atingir ali.
Isso eu estou dizendo especificamente no nosso mercado, tá bom? Então, hoje a gente utiliza a inteligência normalmente para as estratégias de performance. E aí eu estou falando de marketing e de mídia, então isso é natural.
W6 Insights: Qual a importância da participação de líderes do setor em eventos como o “Brasil E-Tail Sales & Marketing Summit 2024”?
Felipe: Basicamente a gente precisa compartilhar as nossas experiências, né? O mercado como um todo, se a gente for falar em termos de de negócios, a gente sempre vai ter as grandes dificuldades, aí todas as empresas vão ter dificuldades, não dá para acreditar que uma empresa vai sofrer uma coisa e a outra não vai sofrer.
Claro, cada empresa tem a sua estratégia de atuação. A única questão é que esse compartilhamento de ideias, de formas com que foi lidado, às vezes eu posso estar passando por uma situação agora que outros líderes já acabaram passando e podem divulgar isso para a gente e fazer com que a gente saiba como lidar com esse tipo de situação, né?
Então é essa a questão de sempre ter esse networking, fazer com que todos se conheçam e também compartilhar as experiências.
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